Les directions marketing et commerciale emploient souvent les termes de lead et de prospect sans vraiment les différencier… même si en pratique le lead précède le prospect dans le pipeline commercial (l’entonnoir de conversion).
Dans tous les cas le contact qui vient à vous cherche à résoudre un problème actuel ou à venir : à vous de l’aider à réaliser son objectif pour le convertir !

SLEAD, générateur de devis automation

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Le lead cherche d’abord à résoudre son problème.

Les internautes qui visitent un site internet professionnel cherchent à s’informer ou à répondre à un problème qui se pose à eux : ils recherchent un produit, un service, une information qui répond à un besoin précis, actuel ou à terme. C’est bien là que réside l’importance du lead, dans l’opportunité qui s’offre à vous de résoudre son problème… en le transformant en client.

Apporter une solution au lead, c’est débuter la relation de fidélisation.

SLEAD est un générateur de devis automation : avec SLEAD, vous apportez aux visiteurs une offre chiffrée immédiate et répondez à leurs besoins actuels. En leur rendant ce service, vous raccourcissez le processus d’acquisition du nouveau client en obtenant un lead qualifié en phase d’achat, voire un retour de devis signé.
Et de plus, le lead va pouvoir associer à votre image des notions positives de réactivité, de compétence et d’efficience.

SLEAD, comment ça marche ?

Le générateur de devis en ligne SLEAD permet de recueillir directement des prospects chauds.

SLEAD est un générateur de devis automation, en mode SaaS, que vous configurez facilement et que vous intégrez en deux clics dans une page web, grâce à une balise de type <embed>. Intégré dans une ou plusieurs pages de sites web professionnels, SLEAD permet de faire une offre directement au visiteur du site, offre du type : «Recevez immédiatement un devis». Offre en conformité avec la thématique de la page sur laquelle se trouve le visiteur.

SLEAD permet de résoudre le problème de l’internaute. Rapidement et immédiatement, avec une excellente expérience utilisateur.

Générer une offre de devis immédiat permet de raccourcir le tunnel de conversion.

En offrant au visiteur la possibilité de recevoir et de découvrir un devis en bonne et due forme, ou une simple estimation, vous entrez directement en phase de négociation.
Avec les devis SLEAD, on passe du simple visiteur au prospect à travailler immédiatement : vous possédez ses coordonnées, sa sélection de l’offre, la date prévisionnelle d’achat et son budget est déterminé.

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La promesse faite au lead.

Par rapport au lead, votre promesse est claire. Elle est :

« Nous vous apportons une solution chiffrée à votre problématique ».

Vis à vis de votre entreprise, la contrepartie du lead est tout aussi claire :

« En échange d’une offre de solution à ma problématique, je vous confie mes coordonnées, ma demande, ma date de décision d’achat ».

L’autre contrepartie, qui dépendra de votre taux de transformation, est :

« À la lecture de votre devis, je prends une décision immédiate et je deviens client ».

Dans l’un ou l’autre cas, le visiteur est au moins un prospect qualifié tiède ou chaud.

Prospect intentionniste identifié en phase d’achat.

Le visiteur est dorénavant un prospect identifié qui a clairement exprimé son intention d’achat, qui a donné une date prévisionnelle d’achat, qui a choisi et reçu une offre budgétée. Ce prospect répond à la définition du prospect intentionniste.

Votre CRM permet à votre service commercial d’avoir immédiatement accès au devis. La phase de négociation peut commencer. Juridiquement, le devis est une offre à conclure un contrat qui engage le professionnel que vous êtes (une «pollicitation»). Mais SLEAD permet aussi de recevoir une simple estimation.

Avant même toute négociation commerciale, votre futur client peut souhaiter donner suite à votre devis, dans ce cas, il vous le retourne daté, signé, avec la mention «Bon pour achat» : votre service commercial reçoit le devis signé, il le transmet à son tour via le CRM ou l’ERP au service d’exploitation ou de production concerné. Reste alors à appliquer vos taux de fidélisation pour prévoir le CA généré dans l’avenir.

Avec SLEAD, vous installez facilement le générateur de devis sur votre site internet et vous récoltez les demandes de nouveaux prospects chauds. Votre CRM transmet les leads au service commercial qui les convertit en clients.

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L’importance des leads qualifiés dans la stratégie de vente.

L’acquisition online de nouveaux leads, de préférence qualifiés et en phase d’achat est au coeur de la problématique du webmarketing. En effet, une fois transmis au service commercial, ce type de lead génère un taux de conversion supérieur et un chiffre d’affaires plus rapide, ainsi qu’une promesse de fidélisation avec réachats à la clé.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié?

Les définitions du lead sont nombreuses, mais dans le processus de vente, le lead vient avant le prospect : le lead est un contact commercial. C’est le premier contact entre un service commercial et une cible potentielle. Un lead qualifié est un premier contact sur lequel le service marketing possède des informations qui permettent d’en estimer le potentiel : coordonnées, segmentation, budget, maturité de la décision d’achat, toutes ces informations vont permettre de dérouler une politique de vente adaptée, en intégrant le lead dans un tunnel de conversion… et dans un prévisionnel.

La vente est une question de statistique… le tunnel de conversion est son outil.

Dans la logique de la vente en cycle moyen ou long, le premier contact se trouve à l’entrée de l’entonnoir de conversion («funnel» en anglais) et l’objectif du vendeur est de le transformer à terme en client puis en client fidèle et en ambassadeur.

Le terme entonnoir illustre bien le phénomène d’abandon progressif des résistances au cours du process de vente et souligne l’aspect statistique du traitement du funnel, notamment dans le domaine du webmarketing. Il souligne aussi l’évaporation du nombre des leads avec le temps.

Segmentation en étapes et statistiques.

Pour atteindre son objectif de transformation en nouveau client, on applique un ensemble de méthodes de vente rationnelles qui consistent à établir des phases dans le traitement du lead, et à traiter chaque phase séparément. Cette segmentation permet aux services marketing et commercial d’établir des procédures adaptées à chaque phase du processus de vente. Chaque phase correspond à une conversion à la phase suivante.

Les représentations du tunnel de vente sont différentes selon les offres et les parcours de vente, mais si on se représente les phases de vente principales, on obtiendra un processus incrémental :

Phase 1 : Être visible, attirer les internautes et les transformer en visiteurs.

Détecter les opportunités. C’est le rôle de la page proposant un contenu optimisé SEO, ou encore la page de SEA dans la cadre d’une opération de publicité en ligne, voire la newsletter, etc. (Tous les médias de l’inbound marketing).

Phase 2 : Intéresser les visiteurs, les convertir en leads.

C’est le rôle de la landing page.
La page d’atterrissage intègre un promesse : une offre de service ou bien un produit qui répond à une problématique du visiteur. La landing page traite les opportunités.

Phase 3 : Convertir les leads en prospects.

Transformer les visiteurs intéressés en leads qualifiés ou en prospects qualifiés. C’est la phase de découverte, qui va amener le lead à donner les informations sur lui même et sur son intention d’achat : coordonnées, choix de l’offre, date prévisionnelle d’achat, budget.

Phase 4 : Conversion en client.

Selon l’offre (freemium, abonnement, achat, etc.), le lead qualifié et chaud est converti en client définitif ou en utilisateur gratuit. Dans ce dernier cas, l’offre freemium correspondra à l’usage du service par le prospect et la conversion ne se fera pas, ou l’usage freemium montrera rapidement ses limites et le prospect achètera la version payante. Le calcul des taux et délais de conversion enrichira la prévision des ventes.

Phase 5 : Réachat.

Le client effectue un nouvel achat (réachat). Il est fidélisé. La phase suivante sera celle d’ambassadeur de la marque, du produit ou du service.

Froid, tiède, chaud... quel est le niveau de maturité du lead ?

Lead scoring.

Parmi les méthodes d’accompagnement et de valorisation du lead, on trouve le lead scoring ou le profilage progressif, qui permet de qualifier le lead ou prospect ainsi que sa situation au sein du tunnel de conversion. Ces méthodes sont utilisées notamment dans le marketing automation.

Le niveau de maturité du lead s’exprime en terme de calendrier d’achat et de projection de chiffre d’affaires dans l’avenir.
C’est ainsi qu’un lead froid n’a pas encore exprimé d’intention d’achat, alors qu’un lead tiède a indiqué une échéance d’achat possible, mais éloignée dans le temps… Le lead chaud, lui, exprime une intention d’achat immédiate ou prochaine, il est acheteur, intentionniste.

La réactivité du service commercial est essentielle, il faut absolument travailler un lead en phase d’achat et le transformer en client avant qu’un concurrent ne le fasse.
C’est ici que SLEAD déploie toute sa puissance.

Ventes à cycles long.

Mais souvent, et notamment en BtoB ou encore en BtoC dans les ventes à cycle long, les leads et prospects froids sont les plus nombreux : le travail des services marketing et commercial va être de les amener peu à peu à se réchauffer, puis à devenir client. Le rôle du service marketing est de les accompagner dans leur maturation au sein du tunnel, notamment par des méthodes de type «lead nurturing», qui consistent à donner au lead / prospect des informations à valeur ajoutée destinées à le convertir. C’est l’aspect en ligne d’un travail classique de commercial en charge d’un prospect.

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SLEAD est une solution en mode SaaS pour les web agencies et agences SEM, pour les TPE, artisans, commerçants et professions libérales et pour les PME.

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